Как запустить стартап в биотехнологиях?

Интервью с основателем health tech компании «AIBY» Ольгой Осокиной.

一 Ольга, объясните коротко для слушателей, что представляет из себя технологическая компания «AIBY»?

一 «AIBY» 一 полноценная экосистема здоровья, которая предоставляет полную маршрутизацию пациентов в вопросах ментального и физического здоровья.

Сегодня этот международный Hab охватывает все вопросы ментального здоровья 一 выгорания, затяжной депрессии или коммуникации. Также он касается и вопросов физического здоровья 一 от нутрициологии до телемедицинских проектов.

一 Почему вы выбрали именно направление Health Tech, ведь до этого вы занимались различными бизнесами, которые не связаны с медициной и ментальным здоровьем?

一 Наверное, каждый фаундер должен быть зеркалом своего проекта. Я никогда не пила алкоголь, всегда была за здоровый образ жизни и с детства мечтала быть нейрохирургом. Но поскольку я боюсь трупов, не сложилось 一 врачом я не стала.

Когда я уже стала серийным предпринимателем и запускала много проектов в IT, поняла, что детскую мечту вместе с медицинским образованием и IT можно соединить. Тогда получится классный комбо-проект.

Сказать, что я никогда этим не занималась, это неправда. Я с детства ходила на медицинские кружки и Wellness меня интересовал больше всего. Опыт тоже был. Соединяя весь опыт, желание и мечты о долгожительстве, мы создали эту компанию, а качественное долголетие легло в основу идеологии «AIBY».

Людей, которые занимаются стартапами Health Tech, я называю немного мазохистами. «Поднять» деньги, например, на Fin Tech гораздо легче, а проекты Health Tech очень долго достигают своей точки безубыточности и выходят на положительную маржинальность.

一 Как выпускница Высшей школы экономики при запуске стартапа вы наверняка руководствуетесь не только желанием быть причастным к какой-то нише. Скажите, какими цифрами вы руководствовались при выборе этого направления? Ранее вы упоминали, что в таких проектах получить прибыль сложнее с точки зрения привлечения инвестиций.

一 Это тяжелая ниша с точки зрения операционного бизнеса, а не инвестиций. Еще год назад был бум мировых венчурных инвестиций в Health Tech, цифры обгоняли вложения в маркетплейсы, Fin Tech и другие ниши. Это связано с пандемией 一 возник спрос на Health Tech, стартапы и инвесторы стали искать возможности создать новые продукты и компании.

Сегодня Health Tech формируется в несколько ниш, поэтому нужно четко разграничивать к какому именно health tech вы относитесь. Вы относитесь к Biotech 一 строите биологические компании, выращиваете кости, меняете генную инженерию, занимайтесь долголетием. Или вы работаете в Digital Health 一 телемедицинских услугах. Или вы идете в Welltech, Wellness. Тогда вы должны думать о физическом и ментальном здоровье. Это немножко вопросы превентивной медицины.

Что касается Digital Health 一 если вы сегодня не работаете по принципу продуктов для страхования или сами не являетесь вопросом ДМС, то вам тут делать нечего. Почему? Потому что в статистике выручки любого проекта, который сейчас на слуху, вы увидите отрицательную прибыль. Это убыточные проекты. Поэтому вы должны работать именно со страховыми компаниями или ДМС-продуктами для bt2-сегмента. Для b2c спрос пока невысокий.

Сегодня на русскоязычных рынках появляется спрос и понимание необходимости Health Tech, поэтому будущее у таких проектов есть.

一 Получается, что у вас и то, и другое. И телемедицина и технологии, которые помогают огромной аудиторий за небольшую подписку прокачать свое здоровье.

一 В «AIBY» мы придумали такую хитрую монетизацию. Человек, который приходит к врачу, скорее всего нуждается в медицинском check-up. И это должна быть сдача анализов с полной онлайн консультацией в фокусе его проблемы. Когда мы делали Wellness продукты и заходили как экосистема, мы поняли, что не сможем без телемедицинских услуг закончить полную маршрутизацию пациента.
Допустим, клиент приходит к психологу, а ему, возможно, придется сдавать анализы на макро- и микроэлементы. Нам приходилось бы отправлять его в медицинские центры. Так мы теряли с этим клиентом связь.

一 Сейчас у вас есть возможность отправлять клиентов для сдачи анализов внутри компании?

一 Да, у нас сотрудничество с «РЖД-Медициной имени Семашко», у нас с ними своя лаборатория и выездной check-up. Клиент также может сдать анализы в любой клинике и получить в онлайн-формате результаты и интерпретацию.

一 Ольга, вам 30 лет, вы уже в списке «10 самых влиятельных женщин в сфере технологий 2020 года» и рейтинге Forbes «30 до 30». Расскажите, с чего вы начинали «AIBY»? У вас уже был готовый бизнес-план? С чего вообще начался ваш путь в бизнесе?

一 Начиналось все, наверное, с 14 лет. Тогда в голову приходили различные проекты. Более серьезный бизнес появился лет в 16, когда я задумалась о необходимости строительства коттеджных поселков. В 19 лет я заработала первый миллион именно на строительстве смарт-домов.

一 Подождите, у меня в голове не укладывается. В 16 лет вы увидели необходимость строительства коттеджных поселков?

一 Да, у меня в городе. Я из Перми. В то время люди все больше переезжали в города, Пермь стала активнее развиваться. После этого я поняла, что не хватает индивидуального жилищного строения.

Я стала изучать международные проекты, и у меня появилась идея построить смарт-дома. Тогда в Америке был бум на них. На деньги от этого проекта я поехала учиться в Англию и открыла свою первую консалтинговую компанию.

一 А «AIBY» как появилось? Что вам потребовалось для запуска этого бизнеса?

一 У меня есть подкаст, и там в подводке я говорю, что мне 29 лет и я позволила себе стартап в биотехнологиях. Позволила, потому что я всегда имела бизнес, который приносил выручку и строился не на венчурных инвестициях.

一 Правильно я понимаю, что вы вкладывали в него собственные деньги и до сих пор поддерживаете его финансово из других проектов?

一 Нет, у меня есть золотое правило, что один проект никогда не кормит остальные. «AIBY» 一 самостоятельный проект. У нас есть венчурные инвестиции, которые мы подняли на первой стадии запуска. Но сейчас «AIBY» уже выпустила часть продуктов, которые активно набирают выручку и рост.

«AIBY» 一 это пересечение предпринимательского опыта с 14 лет, успешного построения международного бизнеса и компетенций в вопросах здорового образа жизни. Ну и детской какой-то там мечты. И пандемийного роста венчурных инвестиций Health Tech.

一 Какой срок окупаемости проекта вы ожидаете? Или вы не ставите такой задачи?

一 Что касается нашей стратегии 一 на поднятие инвестиций с теми инвесторами и партнерами, которые туда войдут, мы будем корректировать стратегию каждый раз.

Сказать сегодня, что будет через 3-5 лет? Текущие события доказывают, что это тяжело. До февраля мы планировали выйти на много международных рынков. Сегодня пришлось пересмотреть стратегию по-другому.

Долгосрочная стратегия 一 стать единорогом. Текущий шаг «AIBY» и краткосрочная цель 一 выпустить все продукты экосистемы на рынок.

一 Сколько сейчас клиентов пользуется продуктами «AIBY»?

一 200 тысяч пользователей, еще 2 месяца назад их было 100 тысяч только на нашей платформе «AIBY Help» 一 сервисе психологической помощи. С учетом того, что мы появились в феврале, это достаточно быстрый темп.

一 Вы могли вложиться в табачный завод и получить многомиллиардные прибыли, но по каким-то внутренним этическим принципам выбрали другой путь. Почему? Получается, здесь не первостепенно важны деньги?

一 У человека есть несколько этапов в Road map - несколько точек и сундуков, как я их называю, которые на протяжении жизни вы должны открыть.

Сначала построить международный бизнес, мой консалтинг уже развивается и приносит прибыль, то есть я всегда могу оплачивать собственные нужды и покупки. Нет необходимости купить недвижимость, потому что она тоже уже приобретена. К определенному возрасту ты уже собрал и обеспечил себя, чтобы жить нормально «средним» классом.

Вторая часть 一 это создать бизнес с определенной глубинной миссией, чтобы оставить что-то после себя.

«AIBY» однозначно будет прибыльным, у нас есть четкая стратегия за счет чего мы достигнем своей точки безубыточности. День изо дня мы идем к этому.

Есть 2 типа дураков: первые, которые имеют хобби и на нем зарабатывают, и вторые, которые зарабатывают, но не имеют хобби. А самые главные 一 это те, кто имеют хобби, и оно им приносит деньги. «AIBY» 一 это не совсем хобби, а скорее миссия, которая точно принесет деньги и останется после меня.

一 Супер, а скажите, сколько всего инвестиций вложено в проект?

一 Официально заявлено 2,4 миллиона долларов.

一 А сколько всего было раундов?

一 Один, на эту сумму. Это получилось, потому что «AIBY» 一 это экосистема, если бы пришлось привлекать только на отдельный продукт, таких бы цифр не было. Все продукты самостоятельные, но при этом сшиты между собой, что позволяет между собой «перекачивать» не деньги, а именно пользователя.

一 Прежде чем добавлять что-то новое в сервисы ментального здоровья, вы оцениваете конкурентов?

一 Обязательно. Без этого ты не поднимешь стартап и не будешь активно и качественно развиваться. Любой качественный продуктолог компании должен знать в лицо своих конкурентов, какие продукты они производят, их способы монетизации и успешные кейсы. При этом нужно радоваться за их результаты, ведь это значит, что рынок существует и на нем можно заработать.

У каждого продукта «AIBY» свои конкуренты. Если мы говорим про «AIBY Help», сервис психологической помощи, основные конкуренты 一 «Ясно», «Зигмунд», «Альтер». В медитациях 一 международный «Calm», Российский «Мо», «Практика».

О, а давай сделаем как у них?» Мы так не работаем. «AIBY» 一 система, которая была сразу выстроена продуктами. Было понятно изначально, какие продукты в нее войдут.

На российском рынке мы как пользователи не готовы к единой экосистеме. «Сбер» 一 самая известная экосистема у нас, но мы воспринимаем банк, «Сбер здоровье» или «Сбер маркет» просто продуктами под одним брендом.

Именно из-за этого нам пришлось переписать софт на отдельные продукты. Это не те продукты, которые «Ой давай», они стали самостоятельными единицами внутри всех проектов.

Мы рассматриваем всех конкурентов, следим, куда они движутся. По каждому продукту у нас есть Road map. Они показывают, к чему мы стремимся, наши КФУ 一 ключевые факторы успеха. Мы выстраиваем матрицу по КФУ и внедряем новое в соответствии с рынком, в том числе и на основании того, что делают конкуренты. Потому что, если нашим пользователям не хватило какого-то пазла внутри одного продукта, то он перейдет к конкуренту и уйдет из нашей экосистемы.

一 Как вы думаете, почему экосистема у нас не приживается?

一 Смотрите, что происходит, когда пациент приходит к врачу и слышит от него какой-то диагноз. Он говорит, что обратится к другому специалисту. Знакомые родные ему говорят, что можно еще в одно место сходим. Это касается медицинских проектов и вопросов Телемедицины. Кстати, у нас на платформе «Арбитраж» можно получить бесплатно консультацию у другого врача. В вопросах здоровья люди любят фокусность в решении проблемы.

一 А с зарубежными рынками же экосистема работает?

一 Пока что мы работаем только с СНГ. После февраля с зарубежными рынками сложно работать. Сейчас фокус «AIBY» 一 это СНГ. Возможно, в конце года мы поменяем стратегию и выйдем на другие рынки.

一 Нужна ли лицензия для технологических проектов в сфере Health Tech?

一 Да, нужна мед лицензия или договор о сотрудничестве с тем, кто готов свою мед лицензию подставить под вас. Но, если вы работаете в этой нише, вам все равно придется получить собственную мед лицензию, потому что так вы будете быстрее расти и получать налоговые преимущества.

一 Разве агрегаторы требуют какую-то лицензию, ведь ответственность на врачах, которые консультируют в рамках Телемедицины? Кто несет ответственность?

一 Смотрите, на рынке США ответственность несет врач, у него лицензия. Есть оферта, что компания как агрегатор соединяет пациента и услугу, но не несет ответственности.

В РФ лицензию имеет медучреждение, а не отдельный врач. Поэтому вы либо имеете лицензию мед оператора-агрегатора, либо собственную лицензию, либо партнерство с компанией, которая готова подставить надежное плечо под вас.

一 Это кажется сложным. Тут персональная работа со здоровьем. В случае с неправильным консультированием непонятно, к кому обращаться.

一 На российском рынке ты не имеешь право ставить диагноз онлайн и проводить приемы онлайн. Можешь лишь проконсультировать, а не лечить. В какой-то степени это барьер для технологических компаний и защита.

一 Какой смысл тогда пациенту обращаться к такому сервису за консультацией, если ему нужно быстрое лечение, а не рекомендации? Он так может обратиться даже к фармацевту.

一 Да, может. Но рекомендации от фармацевта будут нести лишь общий характер без маршрутизации к определенному врачу, который сможет помочь. В Гугле тоже можно найти информацию, которая окажется мнимым диагнозом. Мы опросили наших врачей, с какими вопросами к ним обращаются пациенты. Они рассказали, что чаще всего люди приходят к ним с «готовыми» диагнозами из Интернета.

Нашей целевой аудиторией также являются мамочки, которые переживают о здоровье ребенка. Иногда приходят пациенты по программе ДМС и ЗОЖ-ники 一 явные биохакеры, которые сами уже могут интерпретировать все анализы, но хотят получить медицинское подтверждение, сертификат.

一 Важный вопрос: вы готовы продать «AIBY»?

一 Я знаю, какие иксы «AIBY» может принести, поэтому сейчас я не готова его продать. Сказать, что я никогда не продам «AIBY» 一 это неправда.